现在做软件项目越来越难了

干了10年多软件销售，最真切的感受就是：做软件项目越来越难了。以前行业还有些红利可吃，现在全是各种各样的坎儿，每推进一步都得费老大劲。

第一，没硬关系拿不到好项目

你技术再牛，方案再好，没用。现在拿项目，尤其是大项目，拼的不是产品，是关系网。

你没点过硬的关系，门都进不去。

就算认识几个人，也不过是些科长、主任这个级别的，他们手里能放出来的，都是些鸡零狗碎的小项目，预算少、事儿多、利润薄。

真正油水足、能当招牌的大项目，早被“上面的人”的关系户提前锁定了。

我们能捞着点汤喝就不错了，很多时候就是给那些关系户做二次、三次外包，干最累的活，赚最少的钱，纯粹是给别人打工。

第二，甲方越来越懂，想糊弄？难了。

十年前，你跟客户讲讲云计算、大数据，他们觉得你高深莫测。

现在？甲方IT部门的工程师比你还懂行。他们不光懂技术，更懂怎么“折腾”乙方。

一个项目，恨不得找来十家八家厂商，轮流讲方案、做演示、搞测试，把你扒得底裤都不剩。

他们现在不光看产品，更看你有没有“一模一样”的成功案例。

你没做过？对不起，连入围的资格都没有。

这就逼得我们成天吹牛，或者硬着头皮接一些不熟悉领域的项目，风险巨大。

第三，被甲方压价还不敢不接

市场太饱和了，是个公司都说自己能做软件。结果就是恶性竞争，疯狂压价。

甲方把几家供应商叫到一起，让我们互相杀价。

明明成本100万的项目，有人敢报30万，就是为了抢个入场券。

你不跟？项目立马就是别人的。跟了？干下来可能就是亏本。

我们整天被甲方牵着鼻子走，需求随便加，工期随便压，价格还不让涨。

第四，收款难于上青天，全是辛酸泪

签合同那一刻，可能是这个项目里你最开心的时刻了。

因为从那以后，就是漫长的、卑微的、折磨人的收款之路。

说好的进度款，甲方一句“流程没走完”，就能拖你三个月。

好不容易走到验收，对方领导换人了，新领导说“前面的情况我不了解，重新评估一下吧”，你又得从头再来。

还有更绝的，话里话外暗示你“意思没到位”，卡着你就是不付。

那些大单位、大国企，流程复杂得像迷宫，一个环节卡住，全盘停滞。

我们销售，天天就跟催债似的，电话打到爆，笑脸赔到僵，心里憋屈得要命。好多小公司，活儿干完了，钱收不回来，生生被拖垮了。

现在干软件销售，早就不光是卖产品了。

你得是社交家，能搞定关键人物；

你得是心理学家，能摸透甲方心思；

你得是谈判专家，能在价格底线跳舞；

最后，你还得是坚韧不拔的“讨债者”。

身心俱疲，真是我们做销售的常态。