关于女装直播的一些观察和思考

做女装嘛，隔三差五会被问到的问题就是：哎，你们怎么不做抖音直播啊！XXX做抖音直播卖得超级好。或者我朋友XXX，做抖音卖女装，发财了......

前几年不做，主要是因为疫情，不敢瞎搞。

现在不做呢，主要是因为敬畏。

因为我身边的老板，做抖音女装亏钱的大把。

我在这几个月进行了大量交流、调研，观察之后，我对抖音女装直播有了一些更清晰的看法。

我首先认为，短视频+直播绝对是服装零售表现的最好形式，输出效率远高于图片。

但在当前直播电商这么卷的情况下，我认为只有走以下几条路线的直播女装，才有可能成功杀出来。

第一条路线，产业带杀低价流

很多销售额不错的直播间，基本都是背靠工厂，或者就是工厂本厂，产业带本带亲自上阵直播。比如青岛即墨、东莞大朗、浙江嘉兴、平湖、常州、杭州、广州。基本上拼的就是低价。

一件T恤30，羽绒服120元，风衣90元.......

这肯定没啥问题，没有人不喜欢低价，低价自带势能。但这个低价只有供应链源头自己卖才能赚钱。

你想一件T恤，30多元，刨掉产品成本、人员成本、邮费、退货、质检，如果不是工厂一手生产，根本是赚不到钱的。

甚至工厂杀低价，他零售端不赚钱都可以，他只靠生产端赚钱就完全足够。

有一些团队看到卷低价可以卖起来，然后就寻思自己从工厂拿货，稍微加点钱，也杀低价去卖。

这财务上就不具备赚钱的可能啊！你这价格低不过源头供应商，然后你每件赚微薄的利润，但你要付的成本，房租、人员、流量、设备等费用却很高，你每月卖个几万件，十几万件，也不一定能赚到钱啊！

我认为这条路线只有工厂可以做，稍微多一道手，都不可能赚钱。

第二条路线，人设博主买手流

这个可能是普通人做抖音女装直播最低的门槛了，就是成为穿搭博主。

成为不了穿搭博主，你成为美妆，或者生活，或者单纯的美女博主也行。总之你是个小网红，小KOL，有一定的种草能力，有一定的基础粉丝，忠实粉丝。

你开直播卖，只要穿的好看，总归是能卖出去的。

在这种路线下，你的作用一个是买手，一个是种草，你都不用做什么原创、设计、研发款。你只需要从市场上进货，加价倒卖就可以。

你能加价多少，取决于你长得有多好看，搭配有多种草，粉丝有多信任你。

当然也有些粉丝知道你卖的产品，她搜搜同款也能买到，甚至可以能买到更便宜的，但粉丝们信任你嘛，即使再贵，捏捏鼻子也就买了。

第三条路线，自研设计高端流

这个路线得满足两个点。

一个是产品是自己设计的款，全网独家，另一个就是要做中高端价格带，客单价300、500、800，甚至1000以上。

自己研发嘛，你在短视频，算法，直播的场景下反而有势能，首先就是顾客看上了想找同款，对不起，找不到，这款我们自己设计的，只有我家有。

其次设计流一般切风格，切人群会切的小众，反而在算法推荐的加持下会更精准，转化率更高。

做中高端价格带的意义就是，这套打法非常烧钱，你没有个几百万，上千万的资金滚动，根本转不起来。

研发也耗费成本，你不做高客单价，赚的钱就少，赚的钱少就无法支撑后续的研发。

我特别想说明的一点就是，走原创设计路线的商家，反而更适合直播。

毕竟你做淘宝天猫，你设计出款之后，得拍摄、修图，非常费钱，效率也慢，一图定生死。

反而有了直播之后，款设计出来了，立马上身开播预售冲，成本节省，效率也提高了很多。

不过前提是设计能力得真的足够牛X，真的能抓到市场的细分人群。

第四条路线，大牌平替流

这一部分打法和“自研设计高端流”有点类似，也是自己设计款，但设计的款，主要是做大牌类似的仿款，走平替路线。

你比如高端时装，商场专柜要卖4000多元，毕竟商场房租抽点很贵。

那我做个平替版，800元就可以直接拿下，质量做工基本差不多。

然后在直播间里，我会隐晦地宣传是某个大牌的类似款，在我这买，性价比超高。

这势能就起来了。

不过这条路一般人也搞不了，因为非常考验专业性。

你做大牌平替，要对版型，做工的把握要很精准，还要跟对款，以及在面料这方面也要有丰富的资源。因为高端款式比拼的就是面料了，很多优质的面料你没有资源是买不到的。

然后同样也很烧钱，没有个几百万滚动，玩不转这个。

第五条路线，老板娘苦力流

这个没啥说了，老板娘亲自上阵，直接开播，没啥技巧，没啥风格，拼的就是苦力，磨的就是时间。只要时间久，总归就能卖出几件。而且老板娘自己播，都是自己的生意，也不用额外的成本。

多卖少卖都是自己赚的钱，就是有点废老板娘。

综上所述，我认为如果是有这几条路线资源加持的情况下，抖音女装直播还是可以做做的，是有希望做爆的，或者即使做不爆，也不会亏太多钱。

因为这些模式有的能解决势能，比如低价，在直播憋单，话术，氛围的冲击下，低价的势能会爆发。

有的是解决信任，我是个KOL了，你们作为粉丝都认可我，也看到了我亲自直播，和我亲自对话，我推啥，你们肯定要买啥。

有的解决产品同质化的问题，我的产品独家，独特，在直播间的加持下，我营造这种独特感，稀缺感，你想到其他地方买，对不起，买不到，我再增加下面料，做工，直播时亲自给你展示，产品就很诱惑了。

有的解决平替化的问题，你想花很少的钱买大牌，我这有啊！你看质量都差不多，做工也差不多，但我售价只有他的20%，你不买是傻子。

总之这些模式在直播的过程中是有势能的，以及会通过直播气氛感的加持，把势能放大。

我在观察了大量失败案例后，发现有一种模式是最容易失败的。

就是看到抖音女装直播很火，带着资金入场，对这行不甚了解，也没有以上种种优势。

然后开始组团队，招买手、主播、投手、场控、助播、摄影师、剪辑师、发货，组了十几号人的团队。

花重金租场地、装修直播间（还是好几个直播间）、买设备、拍视频、发短视频、测款，每天轰轰烈烈，然后从市场大量选款、搭配、上款，开始各种投流，每天各种优化广告。

我认为这种模式是很难赚到钱的，而且赔钱就是巨亏。

当然你说有没有赚钱的团队，我认为也有，但几率太小。

赔钱的原因我觉得有很多方面：

比如在这种模式下，找到一个牛X的主播就很重要，但这是非常稀少的，找到了也很贵，以及稳定性也很差，很难做到真正的绑定，往往一个主播的离职基本就造成了整个销售的崩塌。

其次货源这块也无任何优势，你说你是从市场上拿货，价格降不下来，独创性也很差，你能拼的只有大量的选款，大量的换款，然后一旦爆了很容易被针对，因为你的货源别人也可以搞到。

在这种模式下也非常考验投流团队的能力，因为这样的团队短视频做的都很一般，不如那些KOL。那些KOL可以通过发内容，内容爆，低成本地获得一些流量和基础粉丝。

而你只能通过直接上手投流去获得流量，那这个成本其实是非常高的，并且大家一窝蜂的都来做，你买量的成本只会越来越高，即使赚了钱，也都喂给了广告费。

你货没有势能，主播也不行，也没法通过低成本的内容搞来流量，那你就得全团队往死拼体力，拼直播时间，拼各种人力消耗，花更多的时间，去弥补产品运营供应链上的劣势。

但这就更难了，你想想一群并没有那么上心，纯打工心态的人，在那天天投流直播卖衣服。这到底得有多大的福气，才能把产品卖爆啊？

2023年11月30日

中国·深圳