今年的双十一，很多校区快把老板卖的只剩底裤了

你好，我是文杰老师，持续推动教培（非学科）机构的精细化运营升级。

教育行业，在今年的这个双十一变得异常疯狂，且不说有做双十一活动的校区明显比去年要更多，而且很多校区的双十一活动的力度也比过往要大很多，大有一副不是你死就是我活的状态。这种情况倒也不奇怪，毕竟今年整个教育行业看起来都是步履维艰，招新上不来、续费也在下滑，包括拓科实际上也是难度极大，特别是如今很多的家长出去安全性的考虑，虽然课还是会报，但是也更希望选择小课包的形式，这也进一步加入了校区在现金流的上的压力。

于是乎，在2024年还剩下两个月的时间里，如果再不拼一把，基于现在的状况，再去畅想2025年，那预期一定也是非常感人。所以，各个校区可以说不计代价、不计成本的借助双十一和双十二的活动搞促销，无论是招新还是续费，多少能回收一定的现金流，可以续命。

都是双十一，目的其实不一样

我们说2024年只剩下两个月了，抓双十一这个节点，大概可以分为两种群体，一类校区是从1月份到现在，经营状况还不错，这个时候抓双十一的目的是为了2025年的转型升级。比如说广东的一个校区，也是做了为期半个月的双十一活动，而且就是为了降价做的活动。其目的是为了从原来的高单价区间，回归到大众市场，同时要通过现金流的回收实现从商场店向社区店的转型。所以看起来是双十一，这样的校区实际上是一种战略性的调整。

类似的情况其实也不算少，有的校区可能今年的经营状况不能算好，也不能算太差，但是校区经营上确实也存在问题，做起来很辛苦，所以通过双十一的活动，做内部的PK，其目的是在于通过这种PK机制，对于内部的人员结构做筛选和优化。

当然，也有一些校区本身自己的主力科目的学员已经趋向饱和，或者说原有科目的生命周期在走下坡路，所以通过双十一的机会做科目的调整，寻求自己的第二增长曲线。天津的一家美术机构，实际上从今年的9月份开始就已经筹备这样的工作，在经过了一到两个月的测试磨合之后，在双十一期间的重心就放在了科目延伸上。这些情况其实都是有目的性的调整，借由双十一的活动实现自己的经营目的，这叫主动出击。

另外一种情况，也是市场上经常看到的情形就很尴尬了，但凡你看到那种11.11多少节课，多少家校区联合回馈之类的，基本上都是因为在2024年的过去十个月时间里经营状况堪忧，寄希望于年终的双十一，再给自己打一波鸡血。通过更加低廉的价格，实现锁客的目的，但是说实话，双十一这个时间节点其实并不是适合做长期锁客，因为开学季刚刚过去没多久，寒假距离寒假到来还有一段时间。这个时候搞大力度的优惠促销，能推广出去的就只能是小课包。

同时我们要认识到很多校区的双十一活动其实是被动的，或者说是盲目的。比如说有的校区会想着做团报课，锁定部分用户做大课包，或者说锁定一部分的消费能力更强的用户，做高单价产品。这两种做法说到底其实都是为了回收现金流，所以说人在金钱面前总是容易迷失，明明都知道收回来的预收款都是负债，但是当然这些钱放在你面前的时候，你还是很容易会迷糊。但是一旦这些钱收回来之后，就意味着你需要更长的时间周期完成消耗，同时会因为现金流的充裕，让你忽视了抢占市场份额的重要性。

从这个意义上来说，不管你的双十一是出于什么样的目的，甚至包括你的各种大型的营销活动，首先要考虑的因素是市场份额有没有扩大，而不是你的现金存量有没有变得更多。即使是很多校区通过各种营销活动，回收到足够的现金流，但是如果你做一下去年和前面的数据同比，大概率这个数字是在下降的。因为市场在收缩，消费意识在变化，如果只是通过这种现金回收实现续命，基本上最后算账都会发现是一笔亏本买卖。

市场份额永远都是第一位的

为什么说市场份额永远都是第一位的，要知道目前的市场环境依旧是一种供大于求的供需关系，也就是说一方面校外培训机构的数量太多，另一方面新增人口在减少，以及消费需求被稀释，这种供大于求的供需关系还会进一步被放大。反映在行业上的现状就是强者越强，弱者越弱，这意味着如果你有这种意识，你就必须要把如何获取更多的生源放在第一位，用人数的优势弥补现金流的压力，这才是正解。

我们看到的那些暴雷的校区好像都是大机构，只不过因为他们是大品牌，一旦出事情就很容易上头条而已。而那些中小机构实际上因为自己知名度不够高，消失了也就消失了，除了周边的人群可能会知晓，根本就不会有更多人的关注。但是，不管你是大机构还是小机构，在出问题的那一刻，很多时候都是因为明明自己账目上还有现金，但是这个现金已经不足以支撑校区运营，运营就是在于新进和复购的现金收入都在减少，而那种通过大课包的销售放大现金流的做法，无异于是饮鸩止渴。

因为，通过复购、续费等形式，其实是不能带来市场份额的增加的，这个校区在行业生态上来说，是出于收缩状态，是属于内部挖潜，但是内部资源必然是相对有限的，如果外部的流量不能保持持续性，这种内部资源很容易就会枯竭。遇到这种情况的时候，很多校区的做法还是不断的加杠杆，自然就进一步放大自己的现金流压力，直到最后拉爆自己。

也因为我一直在各种渠道分享一个基本的观念，双十一如果要做一定要把重点放在招新上，而所谓的双十二更多的放在续费和转介绍上，甚至可以说双十一的招新任务要远大于双十二。更为理想的状况是，我管你什么双十一还是双十二，我就是要经过一段时间的调整，实现自己的招新常态化和续费常态化，让所有的经营指标的变得可控，这才校区经营的正常逻辑。而不是有事没有搞一次类似双十一这样的活动，给自己打鸡血，而且在同行的营销氛围的加持下，一次又一次的抬高优惠力度，最后看起来红红火火热热闹闹的校区背后，是很可能亏的底裤都不剩的老板。

市场就是这么大的市场，而且这个市场的需求还在持续递减，对于校区来说，你的学位数就是你在理想状况下要占据的市场份额。如果你的学位数现在大片的空余，要考虑的就是如何让这些空余的学位上坐上人，其次才是让那些已经坐了学生的学位可以坐的更久。很快对于很多校区来说，目前的经营状况，还远没到那种殊死一搏的状态，犯不着用打鸡血的方式来化解自己的焦虑。

你多一点，别人就少一点。你的日子才能好过一点，非学科这种行业，想要锁定客户长期消费，甚至高单价消费，其实是不现实。不管你是在什么样的市场区间，也不管你是处于什么样的价位，一定要记住。校区的生存必须要有数量做前提基础，否则一遍一遍的通过促销搞现金流回收，早晚底裤都得赔光了。

当然有的校区就是要一条道走到黑，那对于行业来说也是一种净化，毕竟这个行业已经太过于拥挤了。

我是文杰老师，持续推动非学科教培机构精细化运营升级，欢迎通过报名教培精细化运营手册和年度直播课，加入我们精细化运营的队伍。详情私信:运营手册，付费项目，非诚勿扰。教培人，加油！